Tiempo compartido, planea tus vacaciones de por vida

Los tiempos compartidos y los fraccionales son la mejor inversión para asegurar  tus vacaciones. Pero ojo! son diferentes. Con el tiempo fraccional eres dueño de una fracción del inmueble para toda la vida y puedes heredarlo, hipotecarlo o venderlo. Por lo general, son propiedades de lujo y por tanto el costo es alto, sin embargo puedes afiliarte a programas de intercambio. 

Antes de la crisis, este tipo de oferta vacacional fue recurrente en Estados Unidos, pues las personas podían cambiar sus semanas de destino con otros lugares. En México los preferidos eran las playas más exclusivas como Cabo San Lucas, Punta Mita o Cancún. 

En contraste, el tiempo compartido fue concebido para que el público en general pudiera disfrutar de una propiedad segura para vacacionar cada año sin necesidad de gastar en mantenimiento. Aquí tú compras por adelantado una semana o un mes y por un número determinado de años, casi siempre con hoteles. 

Cifras de ARDA previas a la quiebra de Leghman Brothers en 2007, muestran la drástica caída de las propiedades fraccionales en Estados Unidos, un mercado que facturaba en promedio $2.7 billones de dólares cayó alrededor del 75%, para situarse en  apenas $600 millones de dólares anuales. 

El tiempo compartido también cayó, pero sólo 30%, pasando de una facturación de $10.6 billones de dólares anuales promedio a $6.5 billones de dólares por año. Por esta razón, está siendo más rápida la recuperación de los tiempos compartidos que los fraccionales.

Impacto en México

Este revés impactó en México. Por un lado cerró la llave de créditos puente a desarrolladores turísticos ante el riesgo de ventas; pero al mismo tiempo, la caída de los precios dio pauta para que el inversionista mexicano se animara a comprar.  

El mercado del tiempo compartido y fraccional en México tuvo una desaceleración menor a la registrada en Estados Unidos. En el mismo período de crisis (2008-2010), algunas propiedades fraccionales en México se mantuvieron operativas debido a que los millonarios mexicanos no perdieron dinero, según consideró Nausbam.  

Con el retiro obligado de inversionistas extranjeros las propiedades dejaron de cotizarse en dólares y se ofrecieron en pesos. Esto motivó a los capitalistas mexicanos a invertir en propiedades vacacionales con amplia participación de sectores medios que no habían incursionado en propiedades vacacionales.  

Sin embargo, tras los efectos de la crisis “lo que realmente afectó al mercado mexicano fue la imagen de inseguridad y violencia”, subrayó  Nusbaum. 

Lecciones aprendidas

Lección 1: Mientras en tiempos de bonanza, el éxito dependía de la velocidad con la que una compañía crecía, tras la crisis el éxito significó margen de ganancia, es decir, qué tan rentable es la compañía. 

Lección 2: La estrategia para vender tiempos compartidos y fraccionales estuvo basada en la emoción. Los  desarrolladores norteamericanos invertían grandes fortunas en mercadear sus productos inmobiliarios, -lo importante era generar ventas-. Ahora, se vende solamente a quien tiene capacidad de pago.

Lección 3: Antes de la crisis el consumidor podía pagar a plazos con amplias facilidades y enganche menor al 10%. Después de septiembre de 2008, si el consumidor pagaba a plazos el desarrollador no tendría la capacidad de empaquetar esos pagarés para obtener crédito. Endurecieron términos y condiciones e pago. 

Lección 4: Endurecimiento de las líneas de crédito.- Tras la crisis, el desarrollador ya no pudo usar pagarés  como respaldo para una nueva línea de crédito; perdió su capacidad para construir ante la falta de capital. En Estados Unidos el negocio de tiempo compartido, es un negocio de flujo negativo, por lo que la disponibilidad de crédito es esencial para el desarrollador.

Lección 5: En la actualidad lo que se mide es la eficiencia de la venta. Las empresas dejaron de confiar en cualquier prospecto. Hoy si cuesta mucho atraer un prospecto corro el riesgo de quedar fuera de negocio. El secreto está en ser más eficiente.

“Debemos aprender de los errores que se cometieron en Estados Unidos”, asentó el experto. En Estados Unidos el acceso al financiamiento solía ser más sencillo, pero los desarrolladores crearon una dependencia al crédito que los llevó a la crisis. México puede utilizar la forma de financiamiento en sus operaciones sin crear esa dependencia y aprovechar el crecimiento de una pudiente clase media.

Una de las herramientas que contribuyen a incrementar las ventas de fraccionales y tiempos compartidos es el CRM  o Customer Relationship Management, es decir, gestión de las relaciones con el cliente. Mediante esta base de datos, los miembros de ARDA han podido tomar decisiones informadas y recuperar el éxito.

ARDA representa a los empresarios norteamericanos de tiempo compartido y fraccionales. Surgió hace 40 años y se conforma por 4 organismos diferentes a nivel mundial, entre los que incluye una Fundación sin fines de lucro encargado de investigar en temas de educación en todo el mundo.  

Editorial Metroscubicos / Ana Lydia Valdés